Müşteri Kazanmanın Maliyeti
İnsanların sizden neden alışveriş yapması gerektiğini düşünmeye başladığınızda eminim beş tane farklı neden bulmakta bile güçlük çekiyorsunuzdur.
Mesela bu 5 farklı neden şunlar olabilir;
1. kalitemiz,
2. satış sonrası hizmetiniz,
3. uygun fiyatımız
4. teslimat süremiz
5. Fiyatımız ve ödeme şartlarımız.
Sizler de çok iyi biliyorsunuz ki bu verdiğimiz farkların birçoğunu rakiplerimiz de vermektedir Peki o zaman farkımızı nasıl ortaya koyabileceğiz? rakiplerin vermediği neleri verebiliriz?
Son zamanlarda üzerine çalıştığım konu müşteriyi elde etmenin maliyeti üzerinedir. Müşterinin bizi tercih etme nedenini aslında para ile bir nevi satın almış oluyoruz Burada firmaların kendilerine sormaları gereken soru "müşteriye elde etmek için kazancından ne kadarını feda edebilirim?"
Bu miktar tamamen sektörün cinsine yapılan cironun büyüklüğüne ve karlılığa göre değişecektir Aslında işletmeler yıllardır Bunun bilincindeler yapılan reklamlar, tanıtımlar, pazarlama faaliyetleri ve lansmanlar hepsi o ürünün satışı öncesi feda edilen kazançlarlardır.
Bu feda durumunu sosyal medyadan yapılan tanıtımlar üzerinden anlatmaya çalışacağım bir firma sattığı ürünü ulaşmaya çalıştığı hedef kitleye göre adet bazlı düşünürse kazanabileceği miktardan feda edebileceği oranı bulmalıdır.
Bu sadece bir sosyal medya reklam olarak da düşünülmemeli öncelikle İlgi çekmek ve kişileri ön kayıt ile bir etkinliğe katılmasını sağlamak için olabilir. Bu tanıtımlar sonucunda belirli bir adeti yakalayacağınıza inanıyorsanız ve bu adeti bir başabaş noktası olarak düşünürsek yani tüm masrafların karşılandığı bir nokta olarak bu başabaş noktasından sonraki yapılacak her türlü kazanç aslında bir kârlılık da olsa bu kararlılıktan vazgeçerek bunu bir tanıtım olarak kullanabiliriz. Belki şu anda içinde bulunduğunuz sektörün buna çok uygun olmayacağını da düşünebilirsiniz Çok düşük karlılıkların yaşandığı sektörünüzde düsük cirolar nedeniyle "bu tarz promosyonlara yer yok" demeniz çok doğaldır.
Ayrıca bana gore bahsettiğim konunun olamayacağı bir sektör olduğu inancında değilim. Burada sadece verilen promosyon, hediye ve kampanyaların miktarlarında değişikler olabileceğine inanıyorum.
Örneğin: Bir eğitim şirketisiniz ve katılıma açık seminer düzenliyorsunuz. Seminerimize belli bir sayıda katılımcının gelmesini sağlamaya çalışıyorsunuz Mesela yaptığımız masraflar ve kazançlarınız başabaş noktası olarak bakıldığında 10 kişinin kayıt olması sizin maliyetlerinizi ve kazancınızı kurtarmaktadır. Eğer onbirinci kişiyi ücretsiz kayıt yapacağınız konusunda bir duyuru yaparsanız bu son kayıt aldığınız kişinin maliyeti herhalde kişi başı bir döküman ve ikram maliyeti olacaktır.
Maliyete karşılık ilgili etkinliğe katılmayı düşünen kişilerin doğru datalarının toplanmasına sağlayacaktır. Bu datalar daha sonraki etkinliklerinize de işinize yarayacaktır. İnsanların elde etmek istedikleri bazı şeylerde şanslarına güvenmeleri üzerine kurulan bu çalışmada şanslı olduğunu düşünen kişiler hiçbir maliyet ya da kendilerini bağlamayan ön kayıtları yapmakta bir sakınca görmeyecektir.
Hem etkinliğin duyurusu artacak hem de başarılı ön kayıtlar sayesinde doğru datalar toplanmış olacaktır.
Çalışmayı daha da zenginleştirmek istediğinizde yani burada feda edeceğiniz miktarı biraz daha artırmayı göz önüne aldığınızda, ön kayıt yaptıranlar arasından ilk 5 kişiye % 25 iskonto yapılacağı duyurusu ön kayıtlarında sayısını arttırmayı sağlayacaktır.
Bunu sektörlerinize uyarlamak tamamen sizin yaratıcılığınız ile alakalıdır. Fuara gelen ziyaretçilere çekilişle verilebilecek bir hediye, ürünlerinizi alanlar arasında yapılacak bir hediye gibi konular önemlidir.
Unutmamamız gereken bir şey daha varki maddi değeri belirli bir rakamın üzerinde olan bu tarz çekilişlerde Milli Piyango idaresinden izin alınıp teminat yatırılması gerekir. Şimdi bir an önce karar vermemiz gereken; Hedef kitlemize uygun olarak bulmaya çalıştığımız müşterilerimizi elde etmek adına ne kadarlık bir kazancı feda edebiliriz?
Not: Bu çalışmanın hazırlanmasında Google docs sözlü olarak dikte etme tekniği kullanılmıştır.
Yazıyı Paylaş:
