İçinizdeki Lider (4.Bölüm)

İçinizdeki Lider (4.Bölüm)

Dale Carnegie (1888-1955)

Dale Carnegie Amerikalı yazar, hatip, kişisel gelişimci ve iletişim uzmanıdır. “How to Win Friends and Influence People - Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme sanatı” kitabını 1936 yılında yazmış ve 30 milyondan fazla satış yapmıştır. D. Carnegie dünyada insanların kişisel gelişim konusunda ne kadar eksik olduğunu ilk keşfeden ve bir kitap yazmayı düşünen kişi olarak büyük önem arz eder. Yazdığı kitaplarda genellikle yaşanmış olayları örnek olarak gösterir ve herkes bu hikayelerde kendinden bir şeyler bulur.

                                             “Bir insanın yüzünde taşıdığı ifade;

                                  sırtında taşıdığı elbiseden mühimdir”          Dale Carnegie
 

Carnegie, Güney Dakota’da sığır çobanlığı yapan bir çocukken, Hong Kong’dan Kuzey Kutbu’na kadar dünyanın dört bucağını dolaşmayı, bütün kurumların yöneticilerine ders vermeyi başarmış, İngiltere’de veliahtın himayesinde konferans vermiştir. Carnegie yaptığını şöyle açıklamıştır:

‘İnsanların korkularını yenmelerine çalışıyorum. Başarısızlık, korkunun neticesidir. Korkularını yenenler, kendilerine güveniyorlar, atak oluyorlar”

Teknik bir meslekte bile başarının %15 bilgiye, %85 insanları idare etme sanatındaki maharete bağlı olduğu ortaya çıkmıştır.  

5-Olayları Diğerlerinin Bakış Açısıyla Görmek…

“Geçen yıl bir sekreter arıyordum. Gazeteye ilan verdim. Üç yüz başvuru mektubu geldi. Hemen hepsi şöyle başlıyordu: “Gazetedeki ilanınızı gördüm. Bu iş için başvurmak istiyorum. Ben … yaşındayım, vs…”

Ancak bir tanesi çok akıllıydı. İstediği şeylerden söz etmemişti. Benim istediklerimden söz etmişti. Mektubu şöyleydi:

“İlanınıza cevaben yüzlerce mektup alacaksınız. Siz meşgul bir insansınız. Hepsini okuyacak zamanınız yoktur. Bu yüzden, eğer isterseniz, hemen beni arayabilirsiniz.

Gelip mektuplarınızı açmaktan, gerekli olanları masanıza bırakmaktan, işe yaramayanları çöpe atmaktan büyük mutluluk duyarım. On beş yıllık iş deneyimim var…”

Sonra birlikte çalıştığı önemli kişilerin isimlerini sıralıyordu. Mektubu okuduğumda masanın üzerinde dans ettiğimi hissettim. Hemen telefona sarılıp aradım, ama geç kalmıştım. Bir başkası çoktan kapmıştı. İş dünyası işte böyle bir kadının ayakları altındadır.”

Pazarlamacı Burt Manning bir dönem Şikago’da mezar yeri satıyordu. Çok iyi bir yatırım olduğu, ileride değerli olacağı vb. konulara değiniyordu. Fakat satış yapamıyordu. Konuya müşterinin bakış açısı ile yaklaşmıyordu. Sürekli finansal konulardan bahsediyordu. Kendisine birtakım soruları sormuyordu. “Bu insanların asıl ilgilendiği şey neydi? Onların kendilerini iyi hissetmelerini, aileleri için yaptıkları şeyden huzur duymalarını sağlamak için ne yapmalıyım?”

Biraz araştırdığında şu konuları tespit etti: “Bu yer etnik yakınlaşmanın önemli olduğu bir bölgeydi. Aile son derece önemliydi. İnsanlar ailelerine kuzenlerine, büyükannelerine, amcalarına, teyzelerine son derece yakındılar ve öyle kalmak istiyorlardı. O çevreden çıkmak istemiyorlardı.

Ölümden sonra bile, diye düşündü Manning. Bunun üzerine yatırım ve finans yerine, aileden çevreden ve yakın olmaktan söz etmeye başladı. “Eğer isterlerse, aileye yakın bir yerde mezar sahibi olabilecekler, böylece mezar ziyaretleri kolaylıkla yapılabilecekti.” Bu insanlar için önemli bir şeydi ve mezar satmasını oldukça kolaylaştırdı.

Manning şöyle diyordu: “Başlangıçta bunu anlamamıştım. Yaptığım tek şey uygun maliyetle iyi bir yatırım önermekti, ama onlar bununla ilgilenmediler. Bu yüzden de ürünü almadılar.

Manning bu dersi yaşamının erken bir döneminde alacak kadar şanslıydı. Olaylara diğerlerinin bakış açısı ile bakmak yaşamın temel kurallarından biridir.

Hepimiz kötü yönetilen bir mağazada bulunmuşuzdur. Bütün görevliler bir araya toplanır, birbirleriyle konuşurlar. İçeri giren müşteri, özel bir toplantıya katılan davetsiz misafir gibidir. Hizmet mi istiyorsunuz? Böyle bir şey için çok sıkkın, çok yorgun ya da meşgul olan mağaza görevlisini rahatsız etmeye hakkınız olmadığını düşünürsünüz.

Soğuk müşteri hizmeti dönemi artık sona erdi. Müşteriler yeter dediler. Yeni “Müşteri velinimettir” anlayışına adapte olamayan mağazalar, suratsız görevlilerini de yanlarına alıp birer birer ortadan kayboluyorlar.

Sam Walton, Wal-Mart mağazaları için tam zamanlı “teşrifatçılar” görevlendirdi. Bu kişilerin görevi yalnızca kapıda durmak, müşterileri selamlamak ve onlara yol göstermekti. Bunun tek nedeni misafirperverlik değildi. Mağaza işine müşterilerin gözü ile bakıyordu. Müşteriler mağazaya girdiklerinde ne yöne gideceklerini bilmiyorlar, yardıma ihtiyaç duyuyorlardı ve bunu sağlayan mağazaları da takdir ediyorlardı. Aradıkları şeyi kolayca bulabildiklerinde, bunu almaya daha istekli oluyorlardı. Bu onları memnun ediyordu.

“Müşterilerinizin beklentilerinin üzerine çıkın” Sam Walton

Bunu yaparsanız, yine gelirler. Onlara isteklerini ve biraz daha fazlasını verin.

Olaylara başkalarının bakış açısı ile bakmak kendi kendine olmaz. Sorulması gereken sorular vardır. Bu soruları işte, evde ya da sosyal bir ortamda sorun. Bir süre sonra olayları diğerlerinin gözünden görmeye başladığınızı fark edeceksiniz.

Bu sonuçlar, iş yaşamının yanında, kişisel ilişkilerinizde de kendini gösterecektir.

Phoenix’li başarılı iş adamı V.Laun anlatıyor:

“Geçenlerde dört yaşındaki torunum geceyi bizimle geçirdi. Sabah uyandığında, ben TV’de haberleri izliyor, bir yandan da gazete okuyordum. Torunum benim gözümün haberlerde olmadığını fark etmişti ve çizgi film izlemek istiyordu.

“Büyükbaba” dedi. “TV’yi kapatmamı istey misin? Böylece gazeteni okuyabiliysin.”

Onun çizgi film izlemek istediğini anlamıştım. “Tabii” dedim. “Kapat. Ya da istersen başka bir şey izle”

Birkaç saniye içinde uzaktan kumanda elindeydi. Yere oturmuş, çizgi filmler arasına zap yapıp duruyordu. Daha dört yaşında, “Büyükbabamın istediğini yaparsam, kendi istediğimi yapabilirim, diye düşünmüştü.”

Unutmayın, sormazsanız cevap alamazsınız. Eğer müşterilerinizle, ailenizle ve dostlarınızla daha başarılı ilişkiler kurmak istiyorsanız, olaylara onların bakış açısından bakın.

Bir başkası için önemli olan şeyi keşfetmeye çalışın.

Kaynak: Dale Carnegie / İçinizdeki Lider(The Leader in You) / Epsilon Yay./İstanbul 2004