( I ) İlk bölümde, ülkemizin “hava filtresi arzına karşılık gelen” talebin doğuşunu ele alarak incelemiş; tasarım olmadan, “kopyalama” suretiyle hava filtresi imalatının gerçekleşmesini; katma değerin düşük kalmasının başlıca nedeni olarak tespit etmiştik. Hava filtresinde katma değer artışını sağlayacak: “özgün ürün” tasarımı yerine, tam tersi yaklaşımla bu süreçten tamamen uzak kalmayı: ürün maliyetini düşük tut

Özünde yanlış olan, bu “düşük maliyet algısı”, ülkemizde üretilen pek çok sınaî üründe olduğu gibi, filtre sektöründe çok yaygın kanıksanmış bir görüştür. İşin aslı: tasarım sürecindeki bir takım maliyetleri, firmalarımızın göze alamayışı; çok küçük ölçekle kurulup, çok zayıf finansman ile işe başlamış olmaları ile açıklanmalıdır. Tasarım sürecinin zorunlu girdilerini, “rekabeti zorlayan” maliyet unsurları gibi görmek, “katma değer sorununu” çelişkiler girdabına terk etmek demektir. Çünkü: bu gün teknolojide gelinen nokta: sanayi ürünlerinde katma değer artışına giden yol: ürün performansının geliştirmekten geçer. Katma değer artışı için özgün-ürünler peşinde koşup; inovatif tasarımlar için ciddi çaba harcamak gerektiği de yadsınamaz gerçektir.

Bu nedenle, fizibilite etüdünü içeren analizle, soruna yeniden bakmak en doğru yaklaşımdır.

Hava filtresinin katma değerini artırmak için, öncelikle ürün performans parametrelerini uluslar arası standartlara göre, güvenilir biçimde ölçerek; -Pazar lideri- rakip ürünler ve OEM ürünle, ürünlerimizden elde edilen verileri karşılaştırarak,“ürün geliştirme” işine koyulmamız gerekmektedir.

Bu yeni yaklaşım: konvansiyonel üretimdeki hammadde ve işçilik maliyeti gibi alışılan girdilerin yanı sıra, ayrıca: test maliyeti, donanım maliyeti, nitelik personel maliyeti gibi, bazı yeni maliyet unsurlarını hesaba katmamızı gerektirir. Bundan ürkmemek, korkmamak için: üründe katma değer artışı ile oluşan yeni satış fiyatı, bu maliyetleri karşılayabilir mi? Sorusu, olumlu cevaplanmalı.

Talep oluşumuna yeniden bir göz atmayı, müşterileri çok daha yakından tanımak için gerekli görüyoruz. İç pazarda, başlıca iki tip müşteriye rastlanır; ilki, garanti süresini geride bırakmış, aşağıdaki tipik davranışlarla dikkat çeken, iki yıldan daha eski araç sahiplerinden oluşurlar.

A-) Araçta kullanılacak yeni filtrenin seçimine katılmayan; satın-alma işini, bakım hizmeti veren atölyelere bırakan, ilk gruptaki müşterilerdir. Aracın bakım zamanı gelince, tanıdığı bildiği veya eşin dostun tavsiye ettiği, ya da ilk kez deneyeceği bir atölyeye gidip hizmet alanlardan oluşmaktadır.

Hizmet/ürün kalitesi için, herhangi bir güvencesi olmayan; piyasanın denetimsiz olduğunu fark etmemiş, sade vatandaşlardır, bunlar. Bu müşteriler, hiçbir güvencesi olmayan tek yanlı bir ilişkiye girdiklerinin kısmen de olsa farkındadır. Bunlardaki en temel dürtü: bakım/onarım ihtiyacını en ekonomik şartlarda karşılamaktır. Piyasa denetim ve gözetimi, kamu otoritesi tarafından sağlanıyor sanıp, gözü kapalı ve tek yanlı güven ilişkisi başlatan en yaygın müşteri kitlesini oluşturmaktadırlar.

Bunların çok büyük bir kısmı, önceki dönemde (araç garanti kapsamındayken) yetkili servislerin yüksek bakım giderinden canları yanmıştır; başka yerde ekonomik bir çözüm olmadığına kesin kanaat getirmişlerdir; önlerine konulan şişirilmiş faturaları –mecburen- ödeyerek; özel atölyedeki bakımı, kendileri için en uygun çözüm, hatta tek kurtuluş gibi görmeye başlamış kitlelerdir. Bu yüzden, yağmurdan kaçarken doluya yakalanacaklarını akıllarına bile getirmek istemezler…

Özel bakım atölyeleri, servis sırasında kullandıkları yeni parçaların, kalitesi bakımından kimseye hesap vermedikleri için çok rahattır. Aşırı titiz müşterilere, piyasada bolca bulunan taklit ünlü marka (!) ürünlerle cevap verip onları da ikna ederler. Bu nedenle, tek yanlı ilişkinin sürüp gitmesine mani bir engel gözükmemektedir. Doğal olarak piyasadaki en ucuz ürünü seçip, işini (!) gördüğü için en kalitesiz yedek parçanın dolaşıma girdiği, piyasanın en zayıf karnı, tam bu noktalardır. Buralar, çok geniş müşteri kitlesine hitap ettikleri için: piyasa yapıcılarının, en çok dikkate aldığı; filtre üreticisi ve ithalatçının, ticari kararlarında belirleyici rol oynayan baş aktörleri, sorunumuzun ana kaynağıdır.

R-3 Otomotiv tipi Komple Hava Filtreleri ve Takım Hava Filtresi

Bu kasvetli tablonun oluşumunda, ticari değeri yüksek, “sarf malzemesi” niteliğindeki oto yedek parçalarında, denetim ve gözetimden yoksun piyasanın rolü büyüktür. Başıboş olan pazarda, taklit marka ve ürünler piyasaya kolayca sürüldüğünden; en uygun doğru ürünü seçmek, piyango talihlisi olmakla eştir; çünkü: satılma şansı yüksek olan ürün: en ucuz; en bol ve en kalitesiz olandır.

B-) Diğer tarafta, endüstriyel araç ve iş makinesi (ve parçalarını kullanan) sahipler yer alır. Bunlar hava, yağ, yakıt ve kabin filtrelerinin, kalitesinde söz sahibi olmak isteyen müşterilerdir. Endüstriyel araç ve iş makinelerde kullanılacak tüm yedek parçayı ve filtreleri bizzat kendisi seçip, satın-almayı kendi yapan, kısaca ne istediğinin büyük ölçüde farkında olan ikinci tip müşterilerdir.

İkinci gruptaki bu müşterilerin, titizliğini anlamamak, onlara hak vermemek mümkün değildir. Çünkü test raporları ellerinde olmasa bile; bunlar araçlarında kullandıkları hava filtresini uzun yıllarda denemiş, bakım/onarım giderlerindeki değişmeyi gözlemiş, aracın aktif ömrü arasındaki lineer bağı görmüştür. Kullandığı hava filtresinin (performansı) ile bakım/onarım giderleri arasındaki doğrusal ilişkiyi, ürünü deneyerek öğrenmiş olan, uygun filtre seçimine yetecek bilgi ve tecrübeye uygulama ile sahiptirler. Bu yüzden, bu müşteri grubu: ürün satın-alma şartnamelerinde, teknik özellikleri, titizlikle belirlemekte; satın alma kararı verirken, -doğal olarak- çok daha seçici davranmaktadırlar. Bu grupta yer alan müşteriler, Ar-Ge alt yapısı ve test laboratuarı olan, gelişmiş teknolojiye sahip filtre üreticilerinin ve garanti süresinde (ve sonrasında) OEM filtre üreticisi olan firmaların göz bebeğidir.

C) Dış pazarlarda durum ise, ihracat yapılan ülkenin, teknolojik ve gelişmişlik düzeyine ve ülkemizle benzerlik durumuna göre bazı değişiklikler gösterebilmektedir. İhracat pazarlarındaki durumu büyük ölçüde yerel koşullarla belirler; bunlar ülkemizle çokda büyük farklılık göstermezler.

Bu şartlarda oluşan hava filtre talebinin karşılanması sırasında, katma değeri çok yüksek ürün arzı peşinde koşmak için, yukarıdaki ilk grup (A) sınıfı müşteriden ziyade, ikinci tip (B ve C) sınıfındaki müşterileri kendisi için hedef seçerek yola çıkmak, çok gerçekçi bir yaklaşım olacaktır.

Hava filtresinin başlıca performans parametreleri:
• Filtre toz tutma verimi; [%]
• Filtre toz tutma kapasitesi; [ Gram]
• Filtre ömrü, [∆p : mbar; mmSS veya Km; Saat]

Hava Filtresi ürün (ve tasarım) parametrelerinden en önde geleni: “toz tutma verimi” ve “toz tutma kapasitesi” ve (buna bağlı olarak belirlenen) “filtre ömrü” olduğu standartlarda belirtilmiştir. Hava filtresinde filtreleme işlevi gören “ana malzeme” başta olmak üzere tüm ürün bileşenlerinin, doğru seçilmesi uygun şekilde kullanılması için: üretici firmaların, ürün geliştirme yapısına ve performans testleri için Resim -5 de görüldüğü türde, gelişmiş bir donanıma sahip olması, kaçınılamaz bir zarurettir. Bu türden bir laboratuar (donanım) yatırımının tamamlanması için (tasarıma hâkim) nitelikli personelin kadroya katılmasıdır. Bütün yatırım kararlarında esas alınacak olan can alıcı en temel husus: fizibilite etüdü için maliyet muhasebesi ve fizibilite etüt sonucudur

Şema-1 Hava Filtresi Performansını Ölçme ve Bilgisayarda Grafik Olarak Raporlama

İlk bölümde ele alıp irdelediğimiz: “tasarım talebi pazarda henüz ol(uş)madan”, - ekonomik gözükmeyen- “tasarım faaliyeti” eksikliğini, bir an için “bu açmazı doğru kabul etsek” bile, bu durum sürdürülemez bir olgudur; uzun vadede sürdürülemez olduğu ortaya çıkacaktır. Çünkü bu yanlış uygulama: katma değeri, karlılığı düşük ürünlerle pazarda bizi sürekli “fiyat rekabetine” zorlayacaktır.

O nedenle firmalarımız içinde, kendini geliştirerek, iç ve dış pazardaki yoğun fiyat rekabetini, geride bırakıp ürün kalitesi ve performansını geliştirmek suretiyle karlılığı ve verimliliğini artırmak isteyen firmalarımız için, olumlu fizibilite etüdüne ulaşmak mümkündür. Bunun ön şartı: yukarıda profilini ortaya koymaya çalıştığımız müşteri kitlesinden hangisini kendisine hedef seçeceğine karar vermesi gerekmektedir. (B) grubunda yer alan müşteriyi seçenler ekstra maliyetten korkmazlar, çünkü bu piyasaya hitap eden tüm firmalarda maliyet unsurları aşağı yukarı aynı kalemlerden oluşur.

Bir başka anlatımla: test yatırımı ve nitelikli personel istihdamının işletmeye getireceği “ilave mali yük”, firmanın özgün ürünlerinde oluşan “katma değer artışı ile” müşteriye kolayca yansıtılabilir. Dolaysıyla firma girdiği bu kulvarda ürün maliyetine yansıyan -ve başta ekstra gibi- algılanan maliyet girdilerinden etkilenmeyecektir; üstelik bu yeni rotası ona, kısır bir döngüden çıkışı da sağlayacaktır.

Şema-1’deki prensiple, ISO 5011 uluslar arası standarda uygun Grafik-1 ve 2’deki performans parametrelerinin ölçülmesi bilgisayar ortamında grafik şeklinde raporlaması, kullanımı kolaylaştırmaktadır; ürün performans parametrelerinin güvenilir biçimde elde edilmesi: Resim–5 deki bilgisayar destekli, gelişmiş bir test donanımı sayesinde, nitelikli personelin kadroya dahil olmasıyla sağlanabilir. Firmadaki bu gelişme, ürünlerin katma değer artışının önünü açan kılavuz olacaktır…

Sonuç ve özet olarak:
“Piyasa Denetim ve Gözetiminden” sorumlu kurumlarımız, piyasa yapıcı aktörlerini belirler. “Serbest ticarete engel çıkarmama” ilkesine sığınarak, ortalarda pek gözükmeyen kurumlar; ürün katma değerini yükseltmek için sürekli çaba harcayan, gerçek sanayicileri, haksız rekabete uğratırken, tüketicilerimizi de, istismara çok açık hale sokmaktadırlar. Bizim için “katma değeri yüksek ürün”: oluşum maliyetini rahatça karşılayan; üretici ve tüketiciyi tam memnun eden üründür.

Haberin Kaynağı : SUBCONTURKEY YAN SANAYİ ve TEDARİKÇİ GAZETESİ

13.04.2015